Se ogni volta che ricevi una mail di “aggiornamento listino” fai spallucce o rispondi con un: “Va bene”, leggi fino in fondo...
I tuoi fornitori ti stanno mangiando il margine. E tu li ringrazi pure!
Riprendi il controllo (e i tuoi guadagni) grazie al corso...
Negoziazione Spietata
Allarme rosso: Il tuo “stipendio” è sotto attacco da chi ti chiama per nome e ti invia il panettone a Natale tutti gli anni. Sapevi che ogni fornitore sta probabilmente incassando dal 10% al 15% in più di quello che dovrebbe? Scopri come fermare questo salasso oggi stesso.
Visto su...
Caro Imprenditore,
pensa all'ultima email con oggetto “aggiornamento listino” che hai ricevuto.
Cosa hai fatto quando l'hai aperta?
Scommetto che hai chiamato il fornitore.
Lui ha farfugliato qualcosa sui costi, sull'energia, sulle materie prime, sulla logistica…
E tu?
Hai ascoltato, hai annuito, e hai detto di sì all’aumento.
Lo hai fatto perché non avevi un'alternativa pronta e ti sei raccontato che, in fin dei conti, non avrebbe influito molto.
Hai riattaccato, sei tornato a lavorare e non ci hai pensato più.
Ecco, quello è…
L’esatto momento in cui il tuo fornitore ti ha ridotto lo stipendio
(Non lo sapevi, ma era quello che stava succedendo)
Il fornitore non ti ha rubato niente.
Ti ha semplicemente fatto il prezzo che sapeva che avresti accettato.
Anche perché, nelle diagnosi condotte su centinaia di PMI italiane, il prezzo della “debolezza negoziale” si colloca con regolarità tra l'8% e il 15% del totale degli acquisti.
Se compri per un milione l'anno, stai lasciando sul tavolo del fornitore tra 80.000 e 150.000 euro.
Se compri per due milioni, tra 160.000 e 300.000.
Non è una proiezione. È il costo che stai già pagando ogni mese senza vederlo.
Sono soldi tuoi che stai regalando, e che puoi smettere di dare via a partire dal mese prossimo.
Il fornitore non è tuo amico. È un partner commerciale...
Ecco la verità scomoda che nessuno ti dirà mai apertamente.
Il buon rapporto col fornitore è la bugia più costosa del panorama imprenditoriale italiano.
Funziona sempre nello stesso modo.
All'inizio confronti tre preventivi e scegli il migliore. Poi il rapporto funziona.
Il fornitore consegna.
Non hai motivo di cambiare.
Passano due, tre, cinque anni… e alla fine non confronti più.
Il fornitore lo sa. E comincia ad alzare i prezzi.
Un +3% qui, un +4% là. Ogni volta con una giustificazione ragionevole. Ogni volta un piccolo: "Va bene".
Peccato che, dopo cinque anni, tu stia pagando il 18% in più di quello che pagheresti se avessi fatto una telefonata.
Ma la cosa peggiore è che non lo senti arrivare.
Perché il fornitore è gentile. Ti chiama per nome; ti fa il favore quando hai un'urgenza.
Tutto sembra andare bene. Eppure, a fine anno, i margini sono sempre più stretti.
Allora pensi che il problema sia il mercato, la concorrenza cinese, i clienti che non vogliono pagare quanto vorresti.
Non pensi mai che il problema potrebbe essere dall'altra parte.
Che forse non sono i clienti a pagare poco (o almeno non solo), ma i fornitori a incassare troppo.
La telefonata di gennaio e l’investimento più produttivo del pianeta (sulle tue spalle)
Ogni gennaio è la stessa storia (e succede in quasi tutte le PMI).
Arriva la telefonata del fornitore all’imprenditore di turno, che spiega che i costi sono saliti.
Insieme alla lista di scuse (energia, materie prime, logistica ecc.) arriva anche la pluripremiata frase: “Guarda, ti sto già facendo un prezzo di favore aumentando solo del 12%... per te faccio uno sforzo”.
Ripeto: “Faccio uno sforzo”.
Basta questo, per far sì che qualsiasi imprenditore ringrazi e accetti.
Ma guardiamolo da vicino, questo “sforzo”.
Il 12% su 380.000 euro di acquisti annui da quel fornitore fanno 45.600 euro in più all'anno.
Ogni anno, per sempre, accettati in una telefonata di sette minuti.
Fai il conto: sono 6.514 euro al minuto persi.
Non esiste un investimento al mondo che renda 6.514 euro al minuto (in senso negativo).
Quattro mesi dopo, quell'imprenditore è a cena con un collega di un'altra provincia.
Stesso settore, stesso fornitore, stesso codice prodotto.
Chiacchierano di prezzi, e viene fuori che il collega paga 1,97 euro al pezzo per lo stesso identico articolo su cui il primo ne paga 2,40.
Stesso fornitore, stessa merce.
Quello che aveva detto al primo che “solo” il 12% in più era “uno sforzo per lui”.
Il collega alza le spalle e dice: “Li ho rinegoziati l'anno scorso. Mi sono seduto con i numeri e gli ho mostrato tre preventivi alternativi. Ci abbiamo messo venti minuti”.
Il fornitore non aveva fatto niente di sbagliato. Aveva dato a ciascuno il prezzo che sapeva sarebbe stato accettato.
Ma uno dei due imprenditori è arrivato con un metodo. L’altro no.
Potresti pensare che tu non abbia scelta.
Che nel tuo settore non hai “spazio di manovra”.
O che magari è tutta questione di carattere, di talento o di fortuna… e credi che tu non ne abbia abbastanza.
Beh, caro imprenditore, sappi che è un NO ASSOLUTO a qualsiasi dubbio, e ti invito a scoprirlo tu stesso.
Come?
Ho dato vita a un corso specifico, per insegnarti a bloccare questo salasso di denaro ai tuoi danni.
Quindi, dai il benvenuto a…
Negoziazione Spietata
Due giorni per riprenderti margine, leva e rispetto
Negoziazione Spietata è un corso intensivo di 2 giornate dal vivo, pensato per darti il metodo per riprenderti decine di migliaia di euro dai tuoi fornitori già nei prossimi 30 giorni.
Senza sostituire i fornitori che funzionano.
Senza urlare a nessuno.
Senza mesi di riorganizzazione aziendale.
Non è un corso di tecniche aggressive da libro americano.
Non uscirai con frasi a effetto da usare per intimidire.
Se porterai in aula i dati dei tuoi acquisti, come chiediamo di fare prima del corso, uscirai con il tuo Piano Margine Protetto già compilato con i cinque fornitori con cui rinegoziare per primi, con leva, alternativa pronta, data della telefonata e obiettivo in euro.
Un documento operativo, non un elenco di buone intenzioni.
Cosa imparerai durante le 2 giornate del corso
Ogni passaggio viene fatto insieme, sulla tua azienda reale, con strumenti che puoi applicare già dal lunedì mattina successivo.
“Ma, se negozio, il fornitore si offende…”
Lo so. E proprio per questo devi leggere quello che sto per dirti.
Questa frase l'ho sentita migliaia di volte.
Ed è la seconda bugia più costosa che un imprenditore possa raccontarsi.
La prima la conosci già: “Ho un buon rapporto con i miei fornitori”.
Ma la realtà è che i fornitori rispettano chi negozia.
Il cliente che accetta qualsiasi prezzo senza fiatare è quello che mettono in fondo alla lista quando c'è un'urgenza.
Perché tanto non se ne va mai.
Il cliente che negozia, che ha alternative, che fa domande scomode è quello a cui rispondono il sabato mattina.
Perché sanno che, se non lo fanno, quel cliente sa dove altro andare.
Non è la negoziazione che rovina i rapporti.
È la negoziazione fatta male a farlo.
Urlare, minacciare, ricattare.
Quello rovina i rapporti.
Sedersi al tavolo con alternative concrete, costi totali calcolati e una proposta che conviene a entrambi.
Questo costruisce rapporti migliori di qualsiasi panettone scambiato a Natale.
Nemmeno a me lo aveva insegnato nessuno.
Per anni ho fatto con i fornitori quello che fanno tutti gli imprenditori italiani: sceglievo in base al prezzo iniziale, poi non rinegoziavo più.
Accettavo gli aumenti con una scrollata di spalle.
Poi ho fatto i conti, su una base di acquisti di diverse centinaia di migliaia di euro l'anno.
Il numero che ne è uscito aveva cinque zeri.
Un buon rapporto col fornitore non passa dalle chiacchiere, ma dai numeri...
È un cambiamento di ruolo.
Smetti di essere il cliente grato che ringrazia il fornitore per averlo trattato bene.
Diventi il compratore rispettato che sa esattamente quanto vale, sa esattamente dove può andare se le condizioni non sono giuste, e si siede al tavolo come se fosse dalla parte giusta.
Perché lo è.
Per chi è questo corso...
Per imprenditori che gestiscono PMI e comprano materie prime, componenti, servizi, logistica, e non hanno mai negoziato seriamente con i loro fornitori.
Se non ricordi l'ultima volta che ti sei seduto al tavolo con dei numeri in mano, il corso è pensato per te.
Per chi sente che i margini si stringono ogni anno ma non sa dove vanno a finire i soldi, e ha il sospetto (giusto) che una parte importante evapori dal lato dei fornitori senza che nessuno lo segnali mai.
Per chi ha già studiato marketing, vendita o strategia e si è reso conto che lavorare solo su quanto incassi non basta.
Se il margine lo perdi dall'altra parte, alla fine i conti non tornano comunque.
Non è un corso per chi cerca tecniche aggressive per ricattare i fornitori o portarli allo stremo.
Non è pensato per chi ha già un sistema strutturato di procurement con revisioni periodiche e alternative mappate.
Se sei in quella situazione, sei già dove questo corso vuole portarti.
Ovviamente, non è neanche per chi è appena partito e non ha ancora un volume di acquisti su cui lavorare.
Questo corso fa per te se vuoi cambiare le carte in tavola e smettere di perdere fette di margine ogni giorno.
Se sei pronto a questo cambiamento (in meglio), allora ti invito ufficialmente a iscriverti al corso…
Negoziazione Spietata
Due giorni per riprenderti margine, leva e rispetto
Vuoi saperne di più?
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Dopo numerosi test effettuati, il Salvagente ha deciso di conferire la certificazione “ZeroTruffe” all’azienda Metodo Merenda.
Diventare un’azienda ZeroTruffe significa superare molti test che il nostro team di esperti effettua su vari fronti.
In particolare, Metodo Merenda si è dimostrata all’altezza di tale certificazione per:
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Frank
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